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      2021-07-05 09:49:19   來源:   

      讓員工服從管理 營銷人員是企業中比較難管的人群,縱觀現在所有的企業,不管他有多么先進,也不管他有多么落后,能夠真正處理好銷售管理的

      讓員工“服從”管理 營銷人員是企業中比較難管的人群,縱觀現在所有的企業,不管他有多么先進,也不管他有多么落后,能夠真正處理好銷售管理的并不多,更不用說讓銷售人員“服從”管理,所謂“服從”是真的服從,而不是假的服從,所謂“假服從”就是當面一套背后一套,或者是嘴上一套,做著一套。

              經過研究發現:如果需要讓銷售人員服從,與以下幾個管理環節密切相關。 “可替代”是管理的前提 很多企業認為對銷售人員的管理,可以建立在系統的管理制度上,比如需要非常嚴密的管理流程,強有力的執行能力、更加科學的激勵方式等等,在這些基礎之上,營銷人員就會在我們規定的線路上行走,如果超出了規定的限度,我們就會對他進行相應的處罰,同理,如果他們能夠按照我們的要求完成任務,我們就會給他獎勵。這種胡蘿卜加大棒的形式,成為了企業治理銷售團隊的慣用方法,也是我們通常理解的營銷管理。但是,在這種邏輯下,有多少營銷人員真的服從了我們的管理?或者說在多少情況下,我們真的能夠按照所謂的管理規范,進行“嚴格的”管理呢?非常遺憾,沒有幾個企業的能夠真正的做到讓銷售人員“服從”管理。

             曾經有這樣一家公司,他的銷售人員并不是很多,大概有50多人,而且公司人員的流動性不是很高,隨著工作時間的增常,他們發現這些銷售人員已經越來越“疲塌”,遲到、假帳、懶散、怠工等等情況時有發生,為此他們采取了各種強有力的管理措施,包括:加強管理制度、加強獎懲激勵、甚至開除等,但是他們發現,無論什么樣的管理方式對他們的刺激性并不大,制裁了、處罰了之后仍然這樣,即便是表面上改正了,但是骨子里面仍然沒改,這些銷售人員心理非常明白,公司再怎么治理也不可能把他們全“殺”了,太過分了我們就不干了,面對這樣的局面,多數情況下公司會采取有所顧忌的管理,而這又會增強銷售人員的肆無忌憚。 這就是典型的替代性問題,針對這種現狀,我們協助他們招聘了大量的新員工,并進行嚴格訓練,之后派到工作崗位,一開始老員工并不是很在意,但是過了一段時間之后,當他們發現公司在引進新員工的決心,看到新員工的快速成長之后,無形中對他們構成了致命壓力,這種壓力的來源就是“可替代”。

             很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。 從上面的例子可以看出:可替代是管理的前提,也是任何管理系統的前提。再好的制度、方法、流程,必須建立在人員可替代的基礎之上,沒有可替代性,什么樣的管理都是蒼白無力的。一個人對管理的服從也必須建立在可替代的基礎之上,一個不能被替代的人,很難要求他能夠被有效的管理,更不要說是能夠“服從”管理。我們很多企業之所以管不好銷售人員,與銷售人員的缺乏可替代性有密切的關系,由于好的銷售人員難找,所以他們才更加有恃無恐的破壞公司的規則,不服從公司的管理,因此要想管好一個隊伍,每個人的可替代性是必要的前提,不管他多么的優秀,都一樣。而為了能夠做到這一點,擁有快速制造銷售人員的能力非常重要,也就是說“如果你不好好干,那么隨時會有人替代你”,只有這樣,他才會真正的明白了什么叫管理,什么叫“服從”,在這樣的事實基礎上,他才能夠被真正的管理。

             可替代性對于一般的員工是這樣,對于管理干部更是這樣,我們發現:一旦一個干部認為自己是不能被替代的,那么,各種可能的官僚、腐敗都會產生公司,所謂的法制都會被人治替代,而且我們發現,優秀公司他們在處理管理人員的問題上都存在一個共同的特點,就是可替代性,當然他們也曾經為不可替代付出過慘重的代價,實施上,企業的正規化是從職業化開始的,職業經理人的核心除了專業性之外,就是可替代性,股東不能被替代,但是職業經理一定是可以被替代的,所以他們比股東更容易管理,這樣的管理才具有廣泛的意義。';

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